Das Ziel eines Verhandlungsprozesses ist, ein Abkommen durch Gespräche und Meinungsaustausch zwischen den verschiedenen Verhandlungspartnern zu erreichen. Die Verhandlung gehört zu unserem Alltag und stellt sogar ein Schlüsselelement in allen sozialen Beziehungen dar. Im Kontext des Unternehmens ist deren Beherrschung von wesentlicher Bedeutung, sei es für Verhältnisse mit Partnern innerhalb oder außerhalb des Unternehmens. Das ist besonders wahr im Bereich des HR Managements (in Bezug auf Lohnverhandlungen, z.B.).
Sehr oft besteht der Verhandlungsprozess darin, eine Reihe von Positionen anzunehmen und sie dann nach und nach aufzugeben. In diesem Fall kann man von Verhandlung über Positionen sprechen, in der der Verhandlungsführer entweder eine harte Position (bei der das Ziel ist, die Verhandlung zu gewinnen) einnimmt oder eine sanfte Position (bei der das Ziel ist, ein Abkommen zu erreichen, um die Beziehung zu pflegen).
Der Stil des sachbezogenen Verhandelns (Abbildung), der im Buch „Das Harvard Konzept“ von R. Fisher und W. Ury vorgestellt wird, liefert eine Alternative, die es erlauben soll, Lösungen zu erarbeiten bei denen beide gewinnen: diese Annäherung legt den Schwerpunkt darauf was bei der Verhandlung auf dem Spiel steht und strebt danach, den Interessen der verschiedenen Parteien entgegenzukommen.
TOOLS
Zusätzlich zu den üblichen persönlichen Techniken, wie Selbstbehauptung und aktives Zuhören, z.B., wird nachdrücklich empfohlen, seine BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) zu bestimmen. Die BATNA entspricht der besten Lösung, die man, abgesehen von einem Abkommen mit der Gegenpartei, erreichen kann. In der Tat ist das Ziel einer Verhandlung, ein Resultat zu erzielen, das besser ist als eines, das man ohne Verhandlung erwarten kann. Es geht also darum, eine Grenze zu bestimmen, die man zu unterschreiten verweigert. Es wird ebenso empfohlen, ein Alarmsignal zu beschließen, das der letzten akzeptablen Lösung vor der BATNA entspricht.
Es kann sich auch lohnen, seine Kenntnisse, seine Zeit, sein Geld, seine Beziehungen und seine Phantasie einzusetzen, um alternative Lösungen zu erarbeiten. Tatsächlich wird man das Resultat der Verhandlung in einem umso grösseren Mass beeinflussen können, je besser man in der Lage ist, einen Verhandlungsprozess schadenslos zu unterbrechen. Der Begriff BATNA erlaubt ausserdem, den Begriff ZOPA (Zone of Possible Agreement) einzuführen, der der Zone entspricht, die zwischen den akzeptablen Minima der beiden Parteien liegt. Es kann sich tatsächlich als höchst nützlich erweisen, sich bewusst zu werden, dass diese Zone mehr oder weniger gross sein kann – oder, dass sie vielleicht gar nicht existiert!
PRAXIS
Ist die BATNA bestimmt worden, kann man versuchen, die Interessen der verschiedenen Parteien zu identifizieren: welches sind ihre Bedürfnisse und Wünsche, ihre Sorgen und Befürchtungen? Die Vorschläge, die von jeder Partei ausgedrückt werden, um den eigenen Interessen entgegenzukommen, werden dann untersucht mit dem Ziel, eine für alle befriedigende Lösung auf effiziente und freundliche Art zu erreichen.
Im Großen und Ganzen kann man annehmen, dass ein Verhandlungsprozess 14 Hauptetappen folgt. Die angehängte Tabelle stellt Ihnen also das folgende Verhandlungsprozess-Modell (Abbildung) vor, das auf der Methode des (gezielten) sachbezogenen Verhandelns beruht. Dazu ist es wichtig, sich während des ganzen Prozesses daran zu erinnern, dass sachbezogenes Verhandeln auf den 4 folgenden Prinzipien beruht:
- Die Menschen und deren Probleme getrennt voneinander behandeln: Es besteht darin, das Problem anzugehen und nicht die Personen anzugreifen. Es erlaubt, die Beziehung zu wahren, indem man vermeidet, der anderen Partei ohne Grund böse Absichten zu unterstellen. Dies erfordert den Einsatz von aktivem Zuhören, sowie die Fähigkeit, seine eigenen Gefühle zu erkennen und auszudrücken.
- Sich auf die Interessen konzentrieren und nicht auf die Positionen: Es geht darum, die blockierenden Situationen zu umgehen, in denen man gegen die hartnäckige Verweigerung einer Partei stösst. Es besteht unter anderem darin, Vorschläge zu vervielfachen und die versteckten Interessen des Partners zu entdecken, z.B. indem man ihn über den Grund seiner Verweigerung und seine Forderungen befragt („warum…?“, „warum nicht…?“).
- Eine breite Palette von Entscheidungsalternativen anbieten: Es geht darum, die Vorschläge der anderen Parteien sorgfältig zu untersuchen, damit die bestmöglich vollständige Lösung gefunden wird. Es besteht u.a. darin, übereilte Urteile zu vermeiden, oder sich nicht darauf zu beschränken zu denken, dass es nur eine Lösung gibt, oder dass deren mögliche Gewinne ein gewisses Niveau nicht übertreffen können.
- Darauf bestehen, dass die Endentscheidung auf neutralen Beurteilungskriterien beruht: Es besteht darin, im Einklang mit den Partnern, genaue Kriterien zu bestimmen, die es erlauben werden, die Gewinne und Zugeständnisse einer jeden Partei sachlich zu bewerten. Dies setzt voraus, dass man die Interessen der anderen Partei versteht und als legitim anerkennt.
ROLLENSPIEL
Hier ist ein Verhandlungsrollenspiel (Beispiel), das Ihnen erlauben soll, sich mit den 14 Etappen des oben vorgestellten Verhandlungsprozesses vertraut zu machen.
UNFAIRE VERHANDLUNGSTECHNIKEN
Schlussendlich machen wir Sie auf gewisse unfaire Verhandlungstechniken aufmerksam, die manchmal eingesetzt werden, um die Gegenpartei aus dem Gleichgewicht zu bringen:
- Drohungen und andere aggressive Verhalten
- Überbieten (Unnachgiebigkeit der anderen Partei gegenüber, von der immer mehr gefordert wird)
- Bruch (so tun, als würde man den Verhandlungsprozess verlassen)
- Verschleierung (auf das Ungewisse und Wahrscheinliche anspielen)
- Überzeugung und Argumentation (versuchen, der anderen Partei zu zeigen, dass es in ihrem Interesse wäre, gewissen Forderungen nachzugeben)
- Verführung (gewisse Interessen so darstellen, als wären sie im Interesse der entgegengesetzten Partei)
- Vermeidung von Konfrontation (die Behandlung heikler Fragen verschieben)
- Feilschen (Sortiment von Vorschlägen und Gegenvorschlägen)
- Zwischenmenschliche Beziehungen ins Spiel bringen (Statusunterschied, Freundschaft, gegenseitige Schätzung, Gewohnheit der Zusammenarbeit, usw.)
- usw.
In solchen Fällen kann sich die Anwendung gewisser Gesprächsführungs- und Konfliktmanagement Techniken (Persönlichkeitsentwicklung Tools) als hilfreich erweisen.
