Les principaux styles de négociation et la BATNA - Jeu de rôles

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Les techniques / styles de négociation et la BATNA - Exemple (Jeu de rôles)

L’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges de vue entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l’entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l’externe qu’à l’interne, et en particulier dans le domaine des Ressources Humaines (lors de négociations salariales, par exemple).

Bien souvent, la façon de négocier se résume à adopter puis à abandonner successivement une série de positions. On parle alors de négociation sur les positions et le négociateur peut adopter soit une position dure (où l’objectif est de gagner), soit une position douce (où l’objectif est d’arriver à un accord pour cultiver la relation).

La négociation raisonnée (présentation des styles de négociation) fournit une alternative qui permet d’aboutir à des solutions gagnant-gagnant: elle met l’accent sur l’enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence.

OUTILS

Outre le recours aux outils personnels usuels de l’affirmation de soi (définition), de l’écoute active (définition), etc., il est fortement recommandé de déterminer notre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), c’est-à-dire la solution la plus avantageuse à notre disposition, en dehors d’un accord négocié avec la partie adverse.

Si l’on négocie, c’est en effet pour obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pourrait escompter sans négociation. Il s’agit donc de fixer un seuil non négociable, en-dessous duquel nous refusons d’aller. Il est en outre recommandé de se fixer un signal d’alarme, soit la dernière solution acceptable avant la BATNA.
 
Il peut ainsi être judicieux de mettre en œuvre ses connaissances, son temps, son argent, ses relations et son imagination dans la recherche de solutions alternatives, car plus on se sentira en position de rompre une négociation en toute quiétude, et plus on sera en mesure de peser sur son résultat.
 
La notion de BATNA permet en outre d’introduire la notion de ZOPA (Zone of Possible Agreement) ou zone d’accord possible, située entre les minima acceptables pour chaque partie. Il est en effet utile de se rendre compte que cette zone peut être plus ou moins large, voire même ne pas exister du tout!
 
PRATIQUE
 

Une fois la BATNA définie, on commence par essayer d’identifier les intérêts des différentes parties, soit les préoccupations, besoins, craintes et désirs sous-jacents à leurs positions respectives. Les propositions émises par chaque partie en vue de satisfaire ses intérêts propres sont ensuite explorées, le but étant d’arriver à une solution satisfaisante pour tous (notion de 'win-win'), de manière efficace et amicale.

Dans les grandes lignes, on peut considérer qu’une négociation suit 14 étapes principales. Le tableau suivant vous propose ainsi un processus de négociation basé sur une approche de négociation raisonnée (exemple).

Tout au long du processus, il est important de se rappeler que la négociation raisonnée repose sur les 4 principes suivants:

1. Traiter séparément les enjeux des personnes: Il s’agit de s’attaquer au problème et non à la personne, de préserver la relation en évitant de prêter de mauvaises intentions à l’autre partie de manière infondée. Cela implique la pratique de l’écoute active et la capacité à reconnaître et exprimer ses sentiments.
 
2. Se concentrer sur les intérêts et non les positions: Il s’agit de déjouer les situations de blocage, où l’on se heurte à un refus obstiné de l’une des parties. Il s’agira notamment de multiplier les propositions et de découvrir les intérêts cachés du partenaire, par exemple en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes ("pourquoi?", "pourquoi pas?").
 
3. Imaginer un grand éventail de solutions: Il s’agit d’examiner avec soin les propositions des autres parties, de manière à trouver la solution la plus complète possible. Cela consiste notamment à éviter les jugements hâtifs et à ne pas se limiter à penser qu’il n’existe qu’une seule solution ou que ses bénéfices potentiels ne pourront pas dépasser un niveau donné.
 
4. Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs: Il s’agit de fixer, en accord avec le partenaire, des critères précis qui permettront d’évaluer les gains et concessions de chacun. Cela implique de comprendre les intérêts de l’autre partie et d’en reconnaître le bien-fondé.
 
JEU DE RÔLES
 

Voici un jeu de rôle (exemple) destiné à vous familiariser avec les 14 étapes du processus de négociation présenté précédemment.

TECHNIQUES DE NÉGOCIATION DÉLOYALES
 

Finalement, nous attirons votre attention sur certaines techniques de négociation déloyales parfois utilisées pour désarçonner la partie adverse :

  • la menace et autres comportements agressifs
  • la surenchère (intransigeance envers l’autre partie, à qui l’on en demande toujours plus)
  • la rupture (faire semblant de quitter la négociation)
  • la dissimulation (jouer sur l’incertain et le probable)
  • la persuasion et l’argumentation (tâcher de démontrer à l’autre partie qu’il est dans son intérêt de céder à certaines exigences)
  • la séduction (présenter certains intérêts comme étant ceux de la partie adverse)
  • l’accommodation (reporter à plus tard les questions épineuses)
  • le marchandage (jeu de propositions et contre-propositions)
  • le fait de jouer sur les relations interpersonnelles (différence de statut, amitié, estime réciproque, habitude de travailler ensemble)
  • etc.

Pour ces cas de figures, il peut être utile de se référer aux techniques d'affirmation de soi dans les situations conflictuelles (Outils de développement personnel).

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