الهدف من عملية التفاوض هو الوصول إلى اتفاق عن طريق إجراء المقابلات والاجتماعات، وذلك لمناقشة أفكار و وجهات نظر كل من المشاركين. والأهم من ذلك هو أن التفاوض هو جزء من حياتنا اليومية وحتى يمثل عنصر أساسي في تفاعلاتنا الاجتماعية.
في السياق التنظيمي، فـإن التفاوض هو أمر بالغ في الأهمية عند التعامل مع كل من الشركاء الداخليين والخارجيين. و خاصة في مجال الموارد البشرية – عند التفاوض على الحصول على زيادة في الأجور على سبيل المثال.
في كثير من الأحيان، يتكون التفاوض بالتبني تباعاً ومن ثم التخلي عن سلسلة من المواقف. في هذه الحالة، فإننا نتحدث عن مساومة موضعية، و التي قد يعتمد فيها المفاوض إما لهجة ليّنة أو قويّة.
مفهوم “التفاوض المبدئي” رائداها “R. Fisher” و “W. Ury” في كلاسيتهم الأكثر مبيعاً “الوصول إلى نعم”. ويوفر هذا النهج بديلاً للمساومة الموضعية (التوضيح)، والهدف منها هو إيجاد حلول مريحة لكلا الطرفين. تم التركيز على الحاجة إلى النظر عن كثب إلى مصالح كل الأطراف المعنية المختلفة ومحاولة إرضائهم (نحن نتحدث هنا عن “التفاوض المبني على المصالح”).
الأدوات
بالإضافة إلى استخدام المهارات الشخصية مثل تأكيد الذات، الاستماع النشط، وما إلى ذلك، ينصح بشدة تحديد ال BATNA (أفضل بديل لاتفاق تفاوضي) لكل شخص، و هو مفهوم مبني على الموافقة على أفضل حل متاح لنا في حال غياب أي اتفاق عن طريق التفاوض مع الطرف الآخر.
والواقع أن السبب الإساسي لدخولنا في المفاوضات هو تحقيق نتائج أفضل مما كان متوقعاً دون الخوض في هذه العملية. وبالتالي يجب علينا وضع عتبة دُنيى غير قابلة للتفاوض والتي لن نذهب إلى أدنى من مستواها. كما يوصى بدرجة كبيرة بوضع “إشارة إنذار”، أي تحديد آخر حل مقبول لذينا قبل التوصل إلى ال BATNA خاصتنا.
وبالتالي فإنه قد يكون من المفيد تكريس المعرفة، والوقت، والمال، والعلاقات والخيال للبحث عن حلول بديلة. ومن الواضح أنه كلما شعرنا بقدرة أكثر على الخروج من عملية التفاوض، كلما زادت قدرتنا على التأثير على نتائجها.
علاوة على ذلك يسمح لنا مفهوم BATNA بإدخال مفهوم المنطقة التي يمكن الاتفاق عليها (ZOPA) و التي تشير إلى النطاق الذي يقع بين الحدود الدنيا المقبولة من قبل كل طرف. ومن المفيد أن نعلم أن هذه المنطقة يمكن أن تكون ذات عرض متغير – أو قد لا تكون موجودة على الإطلاق!
الممارسة
عندما يتم تحديد ال BATNA، يمكننا أن نحاول التعرف على مصالح الأطراف المختلفة، أي انشغالات والاحتياجات والمخاوف والرغبات التي تكمن وراء مواقفها. المقترحات التي يتم وضعها من قبل كل طرف بهدف تلبية مصالحهم الخاصة هي التي يجب استكشافها. والهدف هنا هو التوصل الى اتفاق قد يكون مرضي للجميع، والقيام بذلك بطريقة فعالة وودية.
الوثيقة المرفقة توفر لك عيّنة عن عملية تفاوض قائمة على المصالح (التوضيح). من المهم أن نتذكر في خضم هذه العملية أن التفاوض المبدئي يقوم على المبادئ الأربع التالية:
١. فصل الوضع و المشاكل عن الأشخاص: يجب أن نهاجم المشاكل، وليس الأشخاص، وذلك لمحاولة الحفاظ على العلاقة، إذا أمكن ذلك. وبالتالي يجب علينا تجنب الشك في الطرف الآخر من نوايا سيئة دون أسباب مبينة على أسس صحيحة. هذه الحالة الذهنية تعني كلاً من القدرة على الاستماع إلى الآخرين والاعتراف والتعبير عن مشاعر المرء. وبالتالي يجب استخدام أدوات الاتصال مثل الاستماع النشط إذ أنها تدعم هذا المنهج من التصرّف بقوة.
٢. التركيز على المصالح وليس على وظائف: هذا مفيد في الحالات التي نواجهها عندما نلقى الرفض العنيد من الطرف الآخر و عدم تعاونه. في هذه الحالة، يجب أن نحاول تقديم أكبر عدد ممكن من العروض واكتشاف مصالح الشركاء الخفية، و ذلك من خلال استجوابهم حول أسباب رفضهم على سبيل المثال (“لماذا …؟”، “لما لا …؟”).
٣. طرح أكبر عدد ممكن من الخيارات: يجب أن نأخذ الوقت الكافي لدراسة مقترحات الأطراف الأخرى بحذر، وذلك للحصول على أفضل حل ممكن. قد تمتاز هذه المقاربة، من بين أمور أخرى، بتجنب الحكم سابق لأوانه و عدم الحد من إمكانياتنا للعمل من خلال افتراضنا بوجد حل واحد فقط، أو أن فوائدها لا يمكن أن تتجاوز مستوى معين.
.٤. الإصرار على استخدام معايير موضوعية: يجب أن نحدد مع شركائنا معايير دقيقة من شأنها أن تسمح بتقييم المكاسب التي تحققت والتنازلات التي قدمتها مختلف الأطراف. وهذا يعني فهم مصالح الأطراف الأخرى، والاعتراف بشرعيتها
تجربة و تمثيل الأدوار – عيّنة
الهدف من تمثيل الأدورا في عملية التفاوض (عيّنة) هو مساعدتك أكثر على فهم عملية التفاوض القائم على الفائدة.
تكتيكات تفاوض غير خلوقة
أخيراً، نود أن نلفت انتباهكم على بعض تكتيكات التفاوض “القذرة” التي تستخدم في بعض الأحيان لزعزعة استقرار الجانب الآخر:
- إطلاق التهديدات والسلوكيات العدوانية الأخرى
- رفع المستوى (و إظهار العناد الشديد تجاه الطرف الآخر و مطالبتهم بتقديم تنازلات أكبر من أي وقت مضى)
- التمزق (التظاهر كما لو كانوا على وشك الخروج من عملية التفاوض إلى الأبد – ” إمّا أن تقبل العرض أو وداعاً إلى الأبد”)
- خلق جو من عدم اليقين واستخدامه للتلميح إلى نتيجة محتملة
- الإقناع والجدال (محاولة اقناع الطرف الآخر أنه سيكون من مصلحتهم أن يستسلموا لمطالب معينة)
- الإغواء (تقديم بعض المصالح على أنها مفيدة للطرف الآخر)
- تمديد الفترة الزمنية (تأجيل مناقشة المسائل الحساسة)
- تقديم عروض متتالية وعروض مضادة
- استغلال العلاقات الشخصية (الاختلاف في الوضع، والصداقة، واحترام متبادل، عادة العمل معاً…)
- إلخ
