{"id":634,"date":"2019-02-09T19:52:36","date_gmt":"2019-02-09T19:52:36","guid":{"rendered":"http:\/\/hr4free.web-romandie.ch\/?p=634"},"modified":"2019-05-20T08:55:16","modified_gmt":"2019-05-20T08:55:16","slug":"techniques-de-negociation-styles-de-negociation-et-definition-de-la-batna-exemple-jeu-de-roles","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hr4free.com\/fr\/Techniques-de-n%C3%A9gociation\/Styles-de-n%C3%A9gociation-et-d%C3%A9finition-de-la-BATNA-Exemple-Jeu-de-r%C3%B4les","title":{"rendered":"Les principaux styles de n\u00e9gociation et la BATNA – Jeu de r\u00f4les"},"content":{"rendered":"

L\u2019objectif de la n\u00e9gociation est de parvenir \u00e0 un accord par le biais d\u2019entretiens et d\u2019\u00e9changes de vue entre les partenaires.<\/strong>\u00a0Elle fait partie du quotidien et repr\u00e9sente m\u00eame un \u00e9l\u00e9ment-cl\u00e9 de toute relation sociale. Dans le contexte de l\u2019entreprise, sa ma\u00eetrise est essentielle, tant \u00e0 l\u2019externe qu\u2019\u00e0 l\u2019interne, et en particulier dans le domaine des Ressources Humaines (lors de n\u00e9gociations salariales, par exemple).<\/p>\n

Bien souvent, la fa\u00e7on de n\u00e9gocier se r\u00e9sume \u00e0 adopter puis \u00e0 abandonner successivement une s\u00e9rie de positions.<\/strong>\u00a0On parle alors de\u00a0n\u00e9gociation sur les positions\u00a0<\/em>et le n\u00e9gociateur peut adopter soit une\u00a0position dure<\/em>\u00a0(o\u00f9 l\u2019objectif est de gagner), soit une\u00a0position douce<\/em>\u00a0(o\u00f9 l\u2019objectif est d\u2019arriver \u00e0 un accord pour cultiver la relation).<\/p>\n

La n\u00e9gociation raisonn\u00e9e (pr\u00e9sentation des styles de n\u00e9gociation)<\/a>\u00a0<\/strong>fournit une alternative qui permet d\u2019aboutir \u00e0 des solutions gagnant-gagnant: elle met l\u2019accent sur l\u2019enjeu de la n\u00e9gociation et tente de satisfaire les int\u00e9r\u00eats respectifs des parties en pr\u00e9sence.<\/p>\n

OUTILS<\/strong><\/h5>\n

Outre le recours aux outils personnels usuels de l\u2019affirmation de soi (d\u00e9finition)<\/a><\/strong>, de l\u2019\u00e9coute active (d\u00e9finition)<\/a><\/strong>, etc., il est fortement recommand\u00e9 de d\u00e9terminer notre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)<\/em>,\u00a0c\u2019est-\u00e0-dire la solution la plus avantageuse \u00e0 notre disposition, en dehors d\u2019un accord n\u00e9goci\u00e9 avec la partie adverse.<\/p>\n

Si l\u2019on n\u00e9gocie, c\u2019est en effet pour obtenir un r\u00e9sultat sup\u00e9rieur \u00e0 celui qu\u2019on pourrait escompter sans n\u00e9gociation.<\/strong>\u00a0Il s\u2019agit donc de fixer un\u00a0seuil non n\u00e9gociable<\/em>, en-dessous duquel nous refusons d\u2019aller. Il est en outre recommand\u00e9 de se fixer un\u00a0signal d\u2019alarme<\/em>, soit la derni\u00e8re solution acceptable avant la BATNA.<\/p>\n

Il peut ainsi \u00eatre judicieux de mettre en \u0153uvre ses connaissances, son temps, son argent, ses relations et son imagination dans la recherche de solutions alternatives, car\u00a0plus on se sentira en position de rompre une n\u00e9gociation en toute qui\u00e9tude, et plus on sera en mesure de peser sur son r\u00e9sultat<\/strong>.<\/p>\n

La notion de BATNA permet en outre d\u2019introduire la notion de ZOPA (Zone of Possible Agreement)<\/em> ou zone d\u2019accord possible<\/strong>, situ\u00e9e entre les minima acceptables pour chaque partie. Il est en effet utile de se rendre compte que cette zone peut \u00eatre plus ou moins large, voire m\u00eame ne pas exister du tout!<\/p>\n

PRATIQUE<\/strong><\/h5>\n

Une fois la BATNA d\u00e9finie, on commence par essayer d\u2019identifier les int\u00e9r\u00eats des diff\u00e9rentes parties<\/strong>, soit les pr\u00e9occupations, besoins, craintes et d\u00e9sirs sous-jacents \u00e0 leurs positions respectives. Les propositions \u00e9mises par chaque partie en vue de satisfaire ses int\u00e9r\u00eats propres sont ensuite explor\u00e9es, le but \u00e9tant d\u2019arriver \u00e0 une\u00a0solution satisfaisante pour tous\u00a0<\/em>(notion de ‘win-win’), de mani\u00e8re efficace et amicale.<\/p>\n

Dans les grandes lignes, on peut consid\u00e9rer qu\u2019une n\u00e9gociation suit 14 \u00e9tapes principales. Le tableau suivant vous propose ainsi un\u00a0processus de n\u00e9gociation bas\u00e9 sur une approche de n\u00e9gociation raisonn\u00e9e (exemple)<\/a><\/strong>.<\/p>\n

Tout au long du processus, il est important de se rappeler que la n\u00e9gociation raisonn\u00e9e repose sur les 4 principes suivants:<\/p>\n

1. Traiter s\u00e9par\u00e9ment les enjeux des personnes:<\/strong>\u00a0Il s\u2019agit de\u00a0s\u2019attaquer au probl\u00e8me\u00a0<\/em>et non \u00e0 la personne, de pr\u00e9server la relation en \u00e9vitant de pr\u00eater de mauvaises intentions \u00e0 l\u2019autre partie de mani\u00e8re infond\u00e9e. Cela implique la pratique de l\u2019\u00e9coute active<\/em>\u00a0et la capacit\u00e9 \u00e0 reconna\u00eetre et\u00a0exprimer ses sentiments<\/em>.<\/p>\n

2. Se concentrer sur les int\u00e9r\u00eats et non les positions:\u00a0<\/strong>Il s\u2019agit de d\u00e9jouer les situations de blocage, o\u00f9 l\u2019on se heurte \u00e0 un refus obstin\u00e9 de l\u2019une des parties. Il s\u2019agira notamment de\u00a0multiplier les propositions<\/em>\u00a0et de\u00a0d\u00e9couvrir les int\u00e9r\u00eats cach\u00e9s<\/em>\u00a0du partenaire, par exemple en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes (\u00ab\u00a0pourquoi?\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0pourquoi pas?\u00a0\u00bb).<\/p>\n

3. Imaginer un grand \u00e9ventail de solutions:\u00a0<\/strong>Il s\u2019agit d\u2019examiner avec soin les propositions des autres parties, de mani\u00e8re \u00e0 trouver la solution la plus compl\u00e8te possible. Cela consiste notamment \u00e0\u00a0\u00e9viter les jugements h\u00e2tifs<\/em>\u00a0et \u00e0 ne pas se limiter \u00e0 penser qu\u2019il n\u2019existe qu\u2019une seule solution ou que ses b\u00e9n\u00e9fices potentiels ne pourront pas d\u00e9passer un niveau donn\u00e9.<\/p>\n

4. Exiger que le r\u00e9sultat repose sur des crit\u00e8res objectifs:\u00a0<\/strong>Il s\u2019agit de fixer, en accord avec le partenaire, des\u00a0crit\u00e8res pr\u00e9cis<\/em>\u00a0qui permettront d\u2019\u00e9valuer les gains et concessions de chacun. Cela implique de\u00a0comprendre les int\u00e9r\u00eats\u00a0<\/em>de l\u2019autre partie et d\u2019en reconna\u00eetre le bien-fond\u00e9.<\/p>\n

JEU DE R\u00d4LES<\/strong><\/h5>\n

Voici un\u00a0jeu de r\u00f4le (exemple)<\/a><\/strong>\u00a0destin\u00e9 \u00e0 vous familiariser avec les 14 \u00e9tapes du processus de n\u00e9gociation pr\u00e9sent\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment.<\/p>\n

TECHNIQUES DE N\u00c9GOCIATION D\u00c9LOYALES<\/strong><\/h5>\n

Finalement, nous attirons votre attention sur certaines techniques de n\u00e9gociation d\u00e9loyales parfois utilis\u00e9es pour d\u00e9sar\u00e7onner la partie adverse :<\/p>\n