{"id":1894,"date":"2019-05-17T07:04:53","date_gmt":"2019-05-17T07:04:53","guid":{"rendered":"http:\/\/hr4free.web-romandie.ch\/?p=1894"},"modified":"2019-05-17T07:12:30","modified_gmt":"2019-05-17T07:12:30","slug":"reseaux-sociaux-5-astuces-pour-generer-plus-de-prospects-et-de-mises-en-relation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hr4free.com\/fr\/Gestion-de-carri%C3%A8re\/D%C3%A9veloppement-r%C3%A9seau-relationnel-LinkedIn","title":{"rendered":"R\u00e9seaux sociaux: 5 astuces pour g\u00e9n\u00e9rer plus de prospects et de mises en relation"},"content":{"rendered":"

Il existe une raison pour laquelle les appels \u00e0 froid permettent rarement d\u2019acqu\u00e9rir de nouveaux clients \u2013 et c\u2019est la m\u00eame raison qui permet \u00e0 la vente relationnelle\u00a0d\u2019\u00eatre aussi efficace.<\/strong><\/p>\n

Par Jeff Haden, \u00e9crivain vedette dans les domaines du d\u00e9veloppement personnel et de la gestion de carri\u00e8re et l\u2019auteur du livre \u00ab\u00a0TransForm: Dramatically Improve Your Career, Business, Relationships, and Life: One Simple Step at a Time\u00a0\u00bb. En 2014, ses articles ont \u00e9t\u00e9 lus par plus de 25 millions de personnes sur Inc.com et 20 millions sur LinkedIn.<\/em>Les ventes, c\u2019est comme les employ\u00e9s talentueux: aucune entreprise n\u2019en a jamais trop.<\/strong><\/p>\n

Malheureusement, je ne suis pas moi-m\u00eame un bon vendeur (et m\u00eame un tr\u00e8s mauvais vendeur, \u00e0 vrai dire). C\u2019est pourquoi, quand j\u2019\u00e9cris sur les strat\u00e9gies et techniques de ventes, je me tourne vers les experts pour plus d\u2019informations.<\/p>\n

En l\u2019occurrence, ce sera Mike Derezin, Vice-pr\u00e9sident de LinkedIn Sales Solutions. Dans un article pr\u00e9c\u00e9dent, nous avions parl\u00e9 de la\u00a0vente relationnelle<\/a>\u00a0(\u00ab\u00a0social selling\u00a0\u00bb en anglais)<\/em>, une approche qui consiste \u00e0 \u00e9tablir des relations fortes avec des clients potentiels, sur la base d\u2019une vraie compr\u00e9hension de leurs besoins et probl\u00e8mes. En un mot, il s\u2019agissait de mieux conna\u00eetre les personnes avec lesquelles vous esp\u00e9rez nouer une relation d\u2019affaires.<\/p>\n

Et voici ce que nous dit Mike:<\/p>\n

Chaque commercial r\u00eave de vivre dans un monde sans appels \u00e0 froid, o\u00f9 il disposerait d\u2019un r\u00e9seau qui lui permettrait de toujours passer par ses contacts pour \u00eatre mis en relation avec ses clients potentiels.<\/p>\n

Ce r\u00eave est en fait beaucoup plus proche de la r\u00e9alit\u00e9 que vous ne pourriez le croire.<\/p>\n

Et c\u2019est une bonne chose, car les appels \u00e0 froid manquent de personnalisation et de pertinence \u2013 alors que ces \u00e9l\u00e9ments sont \u00e0 la base de toute tactique visant \u00e0 \u00e9tablir les relations d\u2019affaires qui vous permettront de g\u00e9n\u00e9rer plus de ventes.<\/p>\n

Dans l\u2019environnement B2B actuel, les commerciaux avis\u00e9s n\u2019utilisent les appels \u00e0 froid qu\u2019en dernier recours.<\/strong>\u00a0En revanche, ils utilisent les r\u00e9seaux sociaux pour demander des mises en relation personnelles et se connecter \u00e0 leurs clients et prospects. C\u2019est ce que l\u2019on appelle la\u00a0vente relationnelle<\/em>.<\/p>\n

En d\u00e9veloppant une\u00a0marque personnelle<\/em>\u00a0forte et en mettant les r\u00e9seaux existants \u00e0 contribution, chacun \u2013 ind\u00e9pendamment de son secteur d\u2019activit\u00e9 \u2013 peut apprendre \u00e0 ma\u00eetriser l\u2019art de la vente relationnelle, dans le but de g\u00e9n\u00e9rer des opportunit\u00e9s de mise en relation.<\/p>\n

Voici cinq id\u00e9es pour d\u00e9marrer:<\/p>\n

1. Connectez-vous \u00e0 des personnes que vous connaissez vraiment<\/strong><\/p>\n

Bien que cela puisse para\u00eetre \u00e9vident, rappelons qu\u2019un r\u00e9seau solide, b\u00e2ti sur des relations existant dans le monde r\u00e9el, permettra \u00e0 vos contacts de t\u00e9moigner en votre faveur. Cela renforcera \u00e9galement votre potentiel d\u2019acquisition de clients par mise en relation, car vous aurez la possibilit\u00e9 de contacter des personnes que les membres de votre r\u00e9seau connaissent.<\/p>\n

Les \u00e9tudes que nous r\u00e9alisons chez LinkedIn d\u00e9montrent que\u00a0les acheteurs potentiels ont cinq fois plus de chances d\u2019entrer en contact avec vous via une relation commune<\/u>. Il est donc utile de s\u2019assurer que les contacts de votre carnet d\u2019adresses font \u00e9galement partie de votre univers en ligne.<\/p>\n

2. Appuyez-vous sur le r\u00e9seau de votre entreprise<\/strong><\/p>\n

Avez-vous d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 un appel \u00e0 froid avant de vous rendre compte que vous avez des coll\u00e8gues qui connaissent le prospect en question. Une des forces des r\u00e9seaux sociaux est qu\u2019ils permettent de minimiser le risque que ceci se produise, en vous permettant de visualiser votre r\u00e9seau rapidement et simplement.<\/p>\n

Dans le monde du r\u00e9seautage social et des grands centres de donn\u00e9es, obtenir des informations sur les personnes que vous voulez d\u00e9marcher et trouver un chemin pour entrer en contact avec eux n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 aussi simple. Selon une \u00e9tude de LinkedIn,\u00a088% des acheteurs potentiels acceptent de d\u00e9marrer une discussion s\u2019ils sont contact\u00e9s via une personne qui fait d\u00e9j\u00e0 partie de leur r\u00e9seau<\/u>.<\/p>\n

Souvenez-vous que personne n\u2019appr\u00e9cie une pr\u00e9sentation standardis\u00e9e. Soyez assez attentionn\u00e9 pour personnaliser votre message. Cela contribuera grandement \u00e0 produire une bonne premi\u00e8re impression.<\/p>\n

3. Identifiez des contacts sur la base d\u2019int\u00e9r\u00eats communs<\/strong><\/p>\n

Les\u00a0r\u00e9seaux d\u2019anciens dipl\u00f4m\u00e9s<\/em>\u00a0et les\u00a0groupes de r\u00e9seautage en ligne<\/em>\u00a0ne sont que quelques unes des possibilit\u00e9s qui vous sont offertes pour vous connecter sur la base d\u2019int\u00e9r\u00eats communs. Ce sont en quelque sorte vos coins-caf\u00e9 virtuels \u2013 des lieux o\u00f9 vous pouvez d\u00e9marrer une conversation sur la base d\u2019informations qui ne pr\u00e9sentent pas d\u2019int\u00e9r\u00eat particulier en elles-m\u00eames.<\/p>\n

Entrer en relation avec des prospects sur la base d\u2019int\u00e9r\u00eats communs vous offrira plus de visibilit\u00e9. Cela vous ouvrira des portes pour demander \u00e0 \u00eatre mis en relation avec tel ou tel, plut\u00f4t que de contacter les personnes en question \u00e0 froid.<\/p>\n

4. \u00c9laborez votre image de marque au-del\u00e0 d\u2019un simple CV<\/strong><\/p>\n

Pensez plus loin que votre CV en regardant votre pr\u00e9sence en ligne comme un outil marketing de pointe.<\/p>\n

50% des acheteurs B2B disent ne pas vouloir travailler avec des commerciaux dont les profils sur les r\u00e9seaux sociaux sont incomplets<\/u>, donc mettez toutes les chances de votre c\u00f4t\u00e9 en personnalisant les contenus de mani\u00e8re \u00e0 refl\u00e9ter votre expertise et votre image de marque. Faites des essais avec des vid\u00e9os, diaporamas et images, que vous pouvez int\u00e9grer \u00e0 votre profil.<\/p>\n

Le dicton\u00a0\u00ab\u00a0un dessin vaut mieux qu\u2019un long discours\u00a0\u00bb<\/em>\u00a0n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 aussi valable que sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n

5. Faites-vous entendre<\/strong><\/p>\n

En sus de compl\u00e9ter votre profil, le d\u2019offrir des\u00a0\u00ab\u00a0j\u2019aime\u00a0\u00bb<\/em>\u00a0et de partager du contenu peut augmenter la probabilit\u00e9 que votre r\u00e9seau s\u2019int\u00e9resse \u00e0 vos informations, pavant ainsi la voie pour de nouvelles mises en contact.<\/p>\n

Nous savons que\u00a092% des acheteurs B2B sont pr\u00eats \u00e0 \u00e9couter ce que leur disent les vendeurs qui sont consid\u00e9r\u00e9s comme des meneurs d\u2019opinion dans leur secteur<\/u>. Vous pouvez partager des articles ou r\u00e9diger des contenus en lien avec votre domaine d\u2019activit\u00e9, en instaurant une cadence de publication r\u00e9guli\u00e8re. D\u00e9fendez un point de vue et prenez des risques dans vos r\u00e9ponses.<\/p>\n

Vous pouvez partager des informations sur les produits et services de votre entreprise, mais seulement de mani\u00e8re occasionnelle, et lorsque c\u2019est appropri\u00e9. Cela vous distinguera de la multitude des commerciaux et vous permettra de vous profiler comme une source d\u2019informations pertinente.<\/p>\n

Et enfin, identifiez ce qui importe \u00e0 vos contacts prioritaires en pr\u00eatant attention aux contenus qu\u2019ils publient, en intervenant lorsque vous pouvez apporter un point de vue \u00e9clair\u00e9.<\/p>\n

Les r\u00e9seaux sociaux offrent aux commerciaux des opportunit\u00e9s consid\u00e9rables d\u2019am\u00e9liorer sensiblement l\u2019impact de leurs efforts\u00a0<\/strong>pour acqu\u00e9rir de nouveaux contacts, d\u00e9velopper leur r\u00e9putation en ligne, et d\u00e9velopper de nouvelles relations d’affaires. Prises ensemble, ces mesures faciles \u00e0 mettre en \u0153uvre induisent un d\u00e9veloppement de votre r\u00e9seau dans des proportions autrefois inatteignables.<\/p>\n

Traduction par HR4free de l’article\u00a05 Ways to Increase Leads and Referrals Through Social Selling<\/a>\u00a0(en anglais). Reproduit avec la permission de l’auteur.<\/em><\/p>\n

A lire \u00e9galement:<\/em><\/p>\n