{"id":2468,"date":"2019-05-19T10:32:08","date_gmt":"2019-05-19T10:32:08","guid":{"rendered":"http:\/\/hr4free.web-romandie.ch\/?p=2468"},"modified":"2019-07-24T08:34:26","modified_gmt":"2019-07-24T08:34:26","slug":"principales-tecnicas-y-estilos-de-negociacion-juego-de-roles-maan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hr4free.com\/es\/T%C3%A9cnicas-de-negociaci%C3%B3n\/Estilos-y-juego-de-roles-MAAN-BATNA","title":{"rendered":"Principales tecnicas y estilos de negociaci\u00f3n \u2013 Juego de roles \/ MAAN"},"content":{"rendered":"

El objetivo de la negociaci\u00f3n es llegar a un acuerdo por medio de entrevistas y di\u00e1logos donde cada parte esprime su punto de vista.<\/strong>\u00a0Forma parte de la vida diaria y representa incluso un elemento llave de cualquier relaci\u00f3n social.\u00a0En el contexto de la empresa, su gesti\u00f3n es esencial, tanto en externo como en interno, y en particular en el sector de los Recursos Humanos (para las negociaciones salariales, por ejemplo)\u202f.<\/p>\n

Mucho a menudo, negociar se resume en adoptar y luego abandonar sucesivamente una serie de posiciones.<\/strong>\u00a0Se habla entonces de negociaciones por posiciones, y el negociador puede adoptar una posici\u00f3n dura (donde el objetivo es ganar) o una posici\u00f3n suave (donde el objetivo es llegar a un acuerdo con el fin de mantener la relaci\u00f3n.<\/p>\n

La\u00a0negociaci\u00f3n efectiva (presentaci\u00f3n de los estilos de negociaci\u00f3n)<\/strong><\/a>\u00a0propone una alternativa que permite llegar a soluciones en las que ambas partes salen ganando: se enfoca en lo que est\u00e1 en juego en la negociaci\u00f3n y busca satisfacer los intereses respectivos de ambas partes.<\/p>\n

HERRAMIENTAS\u00a0<\/strong><\/h5>\n

A parte recurrir a las herramientas personales usuales como la afirmaci\u00f3n de si mismo, y la escucha activa<\/strong>, es muy recomendado definir nuestra MAAN (Mejor alternativa a un argumento negociado – BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, en ingl\u00e9s), es decir\u202fla soluci\u00f3n m\u00e1s beneficiosa \u00a0que est\u00e1 a nuestra disposici\u00f3n, que sea otra que un acuerdo negociado con la parte adversa.<\/p>\n

Negociamos para obtener un resultado superior a lo que podr\u00edamos esperar sin negociaci\u00f3n.\u00a0<\/strong>Por lo tanto, se trata de determinar un l\u00edmite no negociable, por debajo del cual nos negamos a ir. Tambi\u00e9n es recomendado fijarse un se\u00f1al de alarma, o sea la \u00faltima soluci\u00f3n aceptable antes de la MAAN.<\/p>\n

Por lo tanto, puede ser pertinente poner a contribuci\u00f3n sus conocimientos, su tiempo, su dinero, sus relaciones y su imaginaci\u00f3n para buscar soluciones alternativas, porque m\u00e1s seguros nos sentiremos a la hora de romper una negociaci\u00f3n en toda tranquilidad, m\u00e1s tendremos la capacidad de tener influencia en nuestro resultado.<\/p>\n

La noci\u00f3n de BATNA permite tambi\u00e9n introducir la ZOPA (Zona de posible acuerdo – Zone of posible agreement,\u00a0en ingl\u00e9s)<\/strong>, que se sit\u00faa entre los minimos aceptables para cada parte. Hay que saber que esta zona puede ser m\u00e1s o menos grande, incluso no existir.<\/p>\n

PR\u00c1CTICA\u00a0<\/strong><\/h5>\n

Una vez que ha sido definida la BATNA, \u00a0intentamos identificar los intereses de las diversas partes<\/strong>, o sea las preocupaciones, necesidades, miedos y los deseos subyacentes a sus posiciones respectivas. Las propuestas de cada parte con fin de satisfacer sus intereses propios son despu\u00e9s evaluadas, el pr\u00f3posito siendo de llegar a una soluci\u00f3n satisfactoria para todos (todos salen ganando), de forma eficaz y amical.<\/p>\n

A grandes rasgos, podemos decir que una negociaci\u00f3n tiene 14 etapas principales. La tabla siguiente os propone un\u00a0proceso de negociaci\u00f3n\u00a0<\/strong><\/a>(ejemplo)<\/strong><\/a>\u00a0enfocado en una negociaci\u00f3n efectiva.<\/p>\n

Todo lo largo del proceso, hay que recordarse que la negociaci\u00f3n efectiva se basa en los 4 principios siguientes:<\/p>\n

1. Disociar personas y objetivos:<\/strong>\u00a0se trata de enfrentar el problema \u00a0y no la persona, de preservar la relaci\u00f3n, evitando de pensar que el otro tiene malas intenciones inmotivadas. Eso significa practicar la escucha activa y tambi\u00e9n tener la capacidad para reconocer y expresar sus sentimientos.<\/p>\n

2. Centrarse \u00a0en los intereses y no en las posiciones:<\/strong>\u00a0Se trata \u00a0de resolver situaciones bloqueadas, cuando hay un rechazo firme y obstinado de una de las partes. Habr\u00e1 que multiplicar las propuestas y descubrir los intereses ocultados del socio, por ejemplo pregunt\u00e1ndole sobre las razones de su rechazo y de sus peticiones (\u00bfporqu\u00e9\u202f? \u00bfporqu\u00e9 no\u202f?)<\/p>\n

3. Imaginar un largo abanico de soluciones:\u00a0<\/strong>\u00a0Se trata de analizar con mucho cuidado las propuestas de las otras partes, como para encontrar una soluci\u00f3n que sea la m\u00e1s completa posible. Eso consiste por ejemplo en evitar los juicios apresurados y no limitarse a pensar que existe s\u00f3lo una soluci\u00f3n o que sus posibles beneficios no podr\u00e1n sobrepasar un nivel determinado.<\/p>\n

4. Exigir que el resultado se base en criterios objetivos:<\/strong>\u00a0Se trata de definir, en acuerdo con el socio, criterios espec\u00edficos y precisos que permitir\u00e1n evaluar los beneficios y las concesiones de cada uno. Eso implica entender los intereses de la otra parte y reconocer su pertinencia.<\/p>\n

JUEGO DE ROLES\u00a0<\/strong><\/h5>\n

Aqu\u00ed ten\u00e9is un\u00a0juego de roles (ejemplo)<\/strong><\/a>\u00a0para familiarizarse \u00a0con las 14 etapas del proceso de negociaci\u00f3n presentado previamente.<\/p>\n

T\u00c9CNICAS DE NEGOCIACI\u00d3N DESLEALES<\/strong><\/h5>\n

Ahora queremos llamar su atenci\u00f3n sobre ciertas t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n desleales a veces utilizadas para desconcertar la parte adversa\u202f:<\/p>\n

    \n
  • la amenaza y otros comportamientos agresivos<\/li>\n
  • sobrepujar (ser intransigente con la otra parte, exigir siempre m\u00e1s de ella)<\/li>\n
  • la ruptura (fingir marcharse de la negociaci\u00f3n)<\/li>\n
  • el disimulo (jugar con la incertidumbre y lo probable)<\/li>\n
  • la persuasi\u00f3n y la argumentaci\u00f3n (intentar demostrar a la otra parte que ceder a ciertas exigencias sera beneficioso para ella)<\/li>\n
  • la seducci\u00f3n (presentar ciertos intereses como si fueron beneficiosos para la parte adversa)<\/li>\n
  • la conciliaci\u00f3n (aplazar para mas tarde las cuestiones delicadas)<\/li>\n
  • el regateo (juego de propuestas y contrapropuestas)<\/li>\n
  • aprovechar de las relationes interpersonales (diferencia de estatus , amistad, estima mutua, costumbre de trabajar juntos)<\/li>\n
  • etc.<\/li>\n<\/ul>\n

    En esos casos, puede ser util referirse a las t\u00e9cnicas de afirmacion de si mismo en \u00a0situaciones conflictuales (herramientas de desarrollo personal).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    El objetivo de la negociaci\u00f3n es llegar a un acuerdo por medio de entrevistas y di\u00e1logos donde cada parte esprime su punto de vista.\u00a0Forma parte de la vida diaria y representa incluso un elemento llave de cualquier relaci\u00f3n social.\u00a0En el contexto de la empresa, su gesti\u00f3n es esencial, tanto en externo como en interno, y […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2473,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[366,202],"tags":[395],"class_list":["post-2468","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-highlights","category-tecnicas-de-negociacion","tag-estilos-de-negociacion"],"yoast_head":"\nPrincipales tecnicas y estilos de negociaci\u00f3n \u2013 Juego de roles \/ MAAN - HR4Free<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"noindex, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Principales tecnicas y estilos de negociaci\u00f3n \u2013 Juego de roles \/ MAAN - 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