{"id":2467,"date":"2019-05-19T10:28:38","date_gmt":"2019-05-19T10:28:38","guid":{"rendered":"http:\/\/hr4free.web-romandie.ch\/?p=2467"},"modified":"2019-05-19T10:28:38","modified_gmt":"2019-05-19T10:28:38","slug":"die-verhandlungsfuehrung-und-das-harvard-konzept-rollenspiel-batna-checkliste","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hr4free.com\/de\/die-verhandlungsfuehrung-und-das-harvard-konzept-rollenspiel-batna-checkliste\/","title":{"rendered":"Die Verhandlungsf\u00fchrung und das Harvard-Konzept \u2013 Rollenspiel \/ BATNA \/ Checkliste"},"content":{"rendered":"

Das Ziel eines Verhandlungsprozesses ist, ein Abkommen durch Gespr\u00e4che und Meinungsaustausch zwischen den verschiedenen Verhandlungspartnern zu erreichen.<\/strong>\u00a0Die Verhandlung geh\u00f6rt zu unserem Alltag und stellt sogar ein Schl\u00fcsselelement in allen sozialen Beziehungen dar. Im Kontext des Unternehmens ist deren Beherrschung von wesentlicher Bedeutung, sei es f\u00fcr Verh\u00e4ltnisse mit Partnern innerhalb oder au\u00dferhalb des Unternehmens. Das ist besonders wahr im Bereich des HR Managements (in Bezug auf Lohnverhandlungen, z.B.).<\/p>\n

Sehr oft besteht der Verhandlungsprozess darin, eine Reihe von Positionen anzunehmen und sie dann nach und nach aufzugeben.<\/strong>\u00a0In diesem Fall kann man von Verhandlung \u00fcber Positionen sprechen, in der der Verhandlungsf\u00fchrer entweder eine harte Position (bei der das Ziel ist, die Verhandlung zu gewinnen) einnimmt oder eine sanfte Position (bei der das Ziel ist, ein Abkommen zu erreichen, um die Beziehung zu pflegen).<\/p>\n

Der Stil des sachbezogenen Verhandelns (Abbildung)<\/strong><\/a>, der im Buch\u00a0„Das Harvard Konzept“<\/em>\u00a0von R. Fisher und W. Ury vorgestellt wird, liefert eine Alternative, die es erlauben soll, L\u00f6sungen zu erarbeiten bei denen beide gewinnen: diese Ann\u00e4herung legt den Schwerpunkt darauf was bei der Verhandlung auf dem Spiel steht und strebt danach, den\u00a0Interessen<\/em>\u00a0der verschiedenen Parteien entgegenzukommen.<\/p>\n

TOOLS<\/strong><\/h5>\n

Zus\u00e4tzlich zu den \u00fcblichen pers\u00f6nlichen Techniken, wie Selbstbehauptung und aktives Zuh\u00f6ren, z.B., wird nachdr\u00fccklich empfohlen, seine\u00a0BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)<\/em>\u00a0zu bestimmen.\u00a0Die BATNA entspricht der besten L\u00f6sung, die man, abgesehen von einem Abkommen mit der Gegenpartei, erreichen kann.<\/strong>\u00a0In der Tat ist das Ziel einer Verhandlung, ein Resultat zu erzielen, das besser ist als eines, das man ohne Verhandlung erwarten kann. Es geht also darum, eine\u00a0Grenze<\/em>\u00a0zu bestimmen, die man zu unterschreiten verweigert. Es wird ebenso empfohlen, ein\u00a0Alarmsignal<\/em>\u00a0zu beschlie\u00dfen, das der letzten akzeptablen L\u00f6sung vor der BATNA entspricht.<\/p>\n

Es kann sich auch lohnen, seine Kenntnisse, seine Zeit, sein Geld, seine Beziehungen und seine Phantasie einzusetzen, um alternative L\u00f6sungen zu erarbeiten. Tats\u00e4chlich wird man das Resultat der Verhandlung in einem umso gr\u00f6sseren Mass beeinflussen k\u00f6nnen, je besser man in der Lage ist, einen Verhandlungsprozess schadenslos zu unterbrechen.\u00a0Der Begriff BATNA erlaubt ausserdem, den Begriff ZOPA (Zone of Possible Agreement) einzuf\u00fchren<\/strong>, der der Zone entspricht, die zwischen den\u00a0akzeptablen Minima<\/em>\u00a0der beiden Parteien liegt. Es kann sich tats\u00e4chlich als h\u00f6chst n\u00fctzlich erweisen, sich bewusst zu werden, dass diese Zone mehr oder weniger gross sein kann \u2013 oder, dass sie vielleicht gar nicht existiert!<\/p>\n

PRAXIS<\/strong><\/h5>\n

Ist die BATNA bestimmt worden, kann man versuchen, die Interessen der verschiedenen Parteien zu identifizieren<\/strong>: welches sind ihre Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche, ihre Sorgen und Bef\u00fcrchtungen? Die Vorschl\u00e4ge, die von jeder Partei ausgedr\u00fcckt werden, um den eigenen Interessen entgegenzukommen, werden dann untersucht mit dem Ziel, eine f\u00fcr alle befriedigende L\u00f6sung auf effiziente und freundliche Art zu erreichen.<\/p>\n

Im Gro\u00dfen und Ganzen kann man annehmen, dass ein Verhandlungsprozess 14 Hauptetappen folgt.<\/strong>\u00a0Die angeh\u00e4ngte Tabelle stellt Ihnen also das folgende\u00a0Verhandlungsprozess-Modell (Abbildung)<\/strong><\/a>\u00a0vor, das auf der Methode des (gezielten) sachbezogenen Verhandelns beruht. Dazu ist es wichtig, sich w\u00e4hrend des ganzen Prozesses daran zu erinnern, dass sachbezogenes Verhandeln auf den\u00a04 folgenden Prinzipien<\/em>\u00a0beruht:<\/p>\n

    \n
  1. Die Menschen und deren Probleme getrennt voneinander behandeln:<\/strong>\u00a0Es besteht darin, das Problem anzugehen und nicht die Personen anzugreifen. Es erlaubt, die Beziehung zu wahren, indem man vermeidet, der anderen Partei ohne Grund b\u00f6se Absichten zu unterstellen. Dies erfordert den Einsatz von aktivem Zuh\u00f6ren, sowie die F\u00e4higkeit, seine eigenen Gef\u00fchle zu erkennen und auszudr\u00fccken.<\/li>\n
  2. Sich auf die Interessen konzentrieren und nicht auf die Positionen:<\/strong>\u00a0Es geht darum, die blockierenden Situationen zu umgehen, in denen man gegen die hartn\u00e4ckige Verweigerung einer Partei st\u00f6sst. Es besteht unter anderem darin, Vorschl\u00e4ge zu vervielfachen und die versteckten Interessen des Partners zu entdecken, z.B. indem man ihn \u00fcber den Grund seiner Verweigerung und seine Forderungen befragt („warum…?“, „warum nicht…?“).<\/li>\n
  3. Eine breite Palette von Entscheidungsalternativen anbieten:<\/strong>\u00a0Es geht darum, die Vorschl\u00e4ge der anderen Parteien sorgf\u00e4ltig zu untersuchen, damit die bestm\u00f6glich vollst\u00e4ndige L\u00f6sung gefunden wird. Es besteht u.a. darin, \u00fcbereilte Urteile zu vermeiden, oder sich nicht darauf zu beschr\u00e4nken zu denken, dass es nur eine L\u00f6sung gibt, oder dass deren m\u00f6gliche Gewinne ein gewisses Niveau nicht \u00fcbertreffen k\u00f6nnen.<\/li>\n
  4. Darauf bestehen, dass die Endentscheidung auf neutralen Beurteilungskriterien beruht:\u00a0<\/strong>Es besteht darin, im Einklang mit den Partnern, genaue Kriterien zu bestimmen, die es erlauben werden, die Gewinne und Zugest\u00e4ndnisse einer jeden Partei sachlich zu bewerten. Dies setzt voraus, dass man die Interessen der anderen Partei versteht und als legitim anerkennt.<\/li>\n<\/ol>\n
    ROLLENSPIEL<\/strong><\/h5>\n

    Hier ist ein\u00a0Verhandlungsrollenspiel (Beispiel)<\/a><\/strong>, das Ihnen erlauben soll, sich mit den 14 Etappen des oben vorgestellten\u00a0Verhandlungsprozesses<\/em>\u00a0vertraut zu machen.<\/p>\n

    UNFAIRE VERHANDLUNGSTECHNIKEN<\/strong><\/h5>\n

    Schlussendlich machen wir Sie auf gewisse unfaire Verhandlungstechniken aufmerksam<\/strong>, die manchmal eingesetzt werden, um die Gegenpartei aus dem Gleichgewicht zu bringen:<\/p>\n