Principales tecnicas y estilos de negociación – Juego de roles / MAAN

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Principales tecnicas y estilos de negociación – Juego de roles / MAAN
El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo por medio de entrevistas y diálogos donde cada parte esprime su punto de vista. Forma parte de la vida diaria y representa incluso un elemento llave de cualquier relación social. En el contexto de la empresa, su gestión es esencial, tanto en externo como en interno, y en particular en el sector de los Recursos Humanos (para las negociaciones salariales, por ejemplo) . 
 
Mucho a menudo, negociar se resume en adoptar y luego abandonar sucesivamente una serie de posiciones. Se habla entonces de negociaciones por posiciones, y el negociador puede adoptar una posición dura (donde el objetivo es ganar) o una posición suave (donde el objetivo es llegar a un acuerdo con el fin de mantener la relación. 
 
La negociación efectiva (presentación de los estilos de negociación) propone una alternativa que permite llegar a soluciones en las que ambas partes salen ganando: se enfoca en lo que está en juego en la negociación y busca satisfacer los intereses respectivos de ambas partes. 
 
HERRAMIENTAS 
 
A parte recurrir a las herramientas personales usuales como la afirmación de si mismo, y la escucha activa, es muy recomendado definir nuestra MAAN (Mejor alternativa a un argumento negociado - BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, en inglés), es decir la solución más beneficiosa  que está a nuestra disposición, que sea otra que un acuerdo negociado con la parte adversa. 
 
Negociamos para obtener un resultado superior a lo que podríamos esperar sin negociación. Por lo tanto, se trata de determinar un límite no negociable, por debajo del cual nos negamos a ir. También es recomendado fijarse un señal de alarma, o sea la última solución aceptable antes de la MAAN. 
 
Por lo tanto, puede ser pertinente poner a contribución sus conocimientos, su tiempo, su dinero, sus relaciones y su imaginación para buscar soluciones alternativas, porque más seguros nos sentiremos a la hora de romper una negociación en toda tranquilidad, más tendremos la capacidad de tener influencia en nuestro resultado. 
La noción de BATNA permite también introducir la ZOPA (Zona de posible acuerdo - Zone of posible agreement, en inglés), que se sitúa entre los minimos aceptables para cada parte. Hay que saber que esta zona puede ser más o menos grande, incluso no existir. 
 
PRÁCTICA 
 
Una vez que ha sido definida la BATNA,  intentamos identificar los intereses de las diversas partes, o sea las preocupaciones, necesidades, miedos y los deseos subyacentes a sus posiciones respectivas. Las propuestas de cada parte con fin de satisfacer sus intereses propios son después evaluadas, el próposito siendo de llegar a una solución satisfactoria para todos (todos salen ganando), de forma eficaz y amical. 
 
A grandes rasgos, podemos decir que una negociación tiene 14 etapas principales. La tabla siguiente os propone un proceso de negociación (ejemplo) enfocado en una negociación efectiva.  
 
Todo lo largo del proceso, hay que recordarse que la negociación efectiva se basa en los 4 principios siguientes: 
 
1. Disociar personas y objetivos: se trata de enfrentar el problema  y no la persona, de preservar la relación, evitando de pensar que el otro tiene malas intenciones inmotivadas. Eso significa practicar la escucha activa y también tener la capacidad para reconocer y expresar sus sentimientos. 
2. Centrarse  en los intereses y no en las posiciones: Se trata  de resolver situaciones bloqueadas, cuando hay un rechazo firme y obstinado de una de las partes. Habrá que multiplicar las propuestas y descubrir los intereses ocultados del socio, por ejemplo preguntándole sobre las razones de su rechazo y de sus peticiones (¿porqué ? ¿porqué no ?)  
 
3. Imaginar un largo abanico de soluciones:  Se trata de analizar con mucho cuidado las propuestas de las otras partes, como para encontrar una solución que sea la más completa posible. Eso consiste por ejemplo en evitar los juicios apresurados y no limitarse a pensar que existe sólo una solución o que sus posibles beneficios no podrán sobrepasar un nivel determinado. 
 
4. Exigir que el resultado se base en criterios objetivos: Se trata de definir, en acuerdo con el socio, criterios específicos y precisos que permitirán evaluar los beneficios y las concesiones de cada uno. Eso implica entender los intereses de la otra parte y reconocer su pertinencia.  
 
JUEGO DE ROLES 
 
Aquí tenéis un juego de roles (ejemplo) para familiarizarse  con las 14 etapas del proceso de negociación presentado previamente. 
 
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DESLEALES
 
Ahora queremos llamar su atención sobre ciertas técnicas de negociación desleales a veces utilizadas para desconcertar la parte adversa : 
 
  • la amenaza y otros comportamientos agresivos 
  • sobrepujar (ser intransigente con la otra parte, exigir siempre más de ella) 
  • la ruptura (fingir marcharse de la negociación) 
  • el disimulo (jugar con la incertidumbre y lo probable) 
  • la persuasión y la argumentación (intentar demostrar a la otra parte que ceder a ciertas exigencias sera beneficioso para ella) 
  • la seducción (presentar ciertos intereses como si fueron beneficiosos para la parte adversa) 
  • la conciliación (aplazar para mas tarde las cuestiones delicadas) 
  • el regateo (juego de propuestas y contrapropuestas) 
  • aprovechar de las relationes interpersonales (diferencia de estatus , amistad, estima mutua, costumbre de trabajar juntos) 
  • etc. 
 
En esos casos, puede ser util referirse a las técnicas de afirmacion de si mismo en  situaciones conflictuales (herramientas de desarrollo personal). 

 

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